银行理财的五大转型策略

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编者按:

近年来，“大资本管理”正在深刻改变中国商业银行业的格局。一方面，当前中国金融业的崛起势不可挡，资本管理业务的扩张成为一种趋势。另一方面，利率市场化等变化正在打破金融机构熟悉的现有格局，金融业也面临着更加复杂的外部环境。本文列举了银行财务管理的五种变革策略，请阅读。

正文/罗怡宁(平安银行资产管理部副行长(000001，BUY))

面对国内利率市场化改革、汇率形成机制改革、人民币国际化和互联网金融的兴起，商业银行以传统利差收入为盈利模式的时代已经一去不复返。创新驱动已成为现代银行业发展的新常态，商业银行正逐步走向大资本管理、全资产管理的时代。

当前，随着利率市场化改革、汇率形成机制改革、人民币国际化以及互联网金融的兴起，传统商业银行基于利差收入的盈利模式面临巨大挑战。与此同时，创新已成为分割商业银行版图的核心力量，商业银行正逐步走向大资本管理、全资产管理的时代。2014年，全球国内生产总值为74万亿美元，全球资产管理规模为76.4万亿美元，资产管理总规模超过国内生产总值总规模。据估计，未来五年全球资产管理规模将增加36万亿美元。其中，亚太地区将成为重要的增长区域，约占资产管理规模增长的60%。虽然近十年来我国商业银行的资产管理业务取得了长足的发展，但与国际大型资产管理机构相比仍有明显差距。首先，就资产管理规模而言，最新数据显示，截至2015年第三季度末，全球最大的资产管理机构贝莱德集团的总资产为4.5万亿美元(约合29万亿元人民币)。在排名前20位的资产管理机构中，最小的一家超过了4.5万亿元人民币，而在中国排名第一的中国工商银行同期的财务管理规模刚刚超过2万亿元人民币。作为亚太经济金融的重要参与者和领导者，中国资产管理行业具有巨大的潜力和发展空间。

首先，旧模式将不可避免地结束，商业银行在大资本管理时代面临的机遇

当前，银行业面临的发展环境正在发生剧烈而深刻的变化。新时期，商业银行的发展道路将逐步从粗放型增量扩张走向精细化存量管理的“新常态”。2014年，16家上市银行净利润同比增速放缓4.1个百分点，进入了一位数增长时代。不良贷款率单年增幅超过三年总增幅，不良贷款率比2013年底提高0.25个百分点，达到1.25%的高水平。2015年的情况更为悲观:根据半年的数据，目前五大银行的净利润水平只有1%左右，八大股份制银行中有四家下滑至2-5%以内，上市银行的整体增速只有2.4%。中国银行(601988，BUY)行业正在并将继续受到经济周期的严峻考验。

与之相对应的是中国资产管理业务的蓬勃发展。截至2015年6月底，国内资产管理总规模达到72.78万亿元的历史高点。其中，银行理财规模达到18.38万亿元，占比超过25%。自2004年发展以来，银行融资规模在十年间以50%的复合年增长率增长。从规模增量来看，中国真正进入了大资本管理时代。更重要的是，在规模增长的背景下，随着中国国民经济的发展和金融改革的深化，中国进入大资本管理时代的强大推动力将在未来几年不断增强，助推资产管理行业取得更大的辉煌。

第二，市场繁荣仍然需要理性思考，商业银行在大资本管理时代面临的挑战

机遇总是与挑战并存。在迎来大资本管理时代、取得辉煌成就的同时，我行资产管理业务也面临一些亟待解决的挑战和问题，主要包括以下两个方面。

信用风险逐渐积累。在“现金池操作”和“刚性赎回”的大环境下，银行资产管理产品作为利率市场化的替代品，并没有真正将风险转移给投资者，而是在银行中积累，使银行资产管理业务成为“银行的影子”。本行资产管理业务定位模糊，为未来长期发展埋下隐患。打破“刚性应对”，代表客户回归理财业务本质，已成为中国资产管理业务进一步发展必须解决的问题。

三、大资本管理时代商业银行的应对策略

为了应对外部环境的变化，商业银行的资产管理业务应该着眼长远，积极寻求转型，回归资产管理的本质。具体来说，我们应该关注以下五个方面的转变:

(1)产品转型

过去，我行资产管理产品主要基于预期收益率，产品单一，风险没有转移给投资者，使我行成为风险主体。今后要不断丰富产品形式，树立“以客户为中心”的产品理念，满足不同投资者的多层次需求。

在产品形态的转换中，关键是要实现信用风险的可转移性，产品发行期与投资资产期重合。具体来说，预期收益率产品的转化可以从以下五个方面着手:

1.向开放式净值产品转型。此类产品没有预期回报率，收入以产品净值的形式公布。同时，该产品没有固定的投资期，客户可以在每周或每月的产品开盘期间购买和赎回。

2.向封闭式净值产品转型。此类产品在其存续期间不接受新的投资或赎回，一经确认其投资不可变更。

3.向项目融资产品转型。此类产品投资项目的风险特征和期限结构应大致相同，投资经理应及时履行信息披露义务，忠实维护投资者利益。

4.向结构化产品转型。此类产品的本金投资于高安全性固定收益产品，收益投资于金融衍生品。虽然仍然存在预期收益率或预期收益率区间，但它不同于以往银行自身的信贷资本保全，而是一种产品资本保全策略。

5.向股权投资和另类投资产品转型。股权投资是指专注于某个行业或主题的项目投资，而另类投资是指葡萄酒、艺术和电影等利基投资。一般来说，此类产品目标期长、专业要求高、退出困难、投资风险高。因此，原则上，此类产品只能出售给高净值客户和机构客户。

在产品设计中，也要进行改造，树立“以顾客为中心”的产品设计理念。根据投资主体，客户可分为零售客户、高净值客户和机构客户。对于零售客户而言，产品设计应注重低风险、低门槛、高流动性的标准化产品，突出产品的安全性和便利性。对于高净值客户，产品设计应涵盖税收、养老金、消费、教育、财富继承等因素。，并为客户提供“全面、集成和定制”的资产管理服务。对于机构客户而言，产品设计应关注监管环境、公司治理模式和业务流程三个方面，从而真正做到产品设计以客户为中心。

(2)销售转型

过去，银行主要依靠物理网络辐射来实现客户获取和产品销售，这不仅限制了沟通的范围，也耽误了客户的宝贵时间；未来，银行应构建线上线下整合营销渠道，不断扩大客户覆盖面，提升客户体验，逐步实现“线下大众营销和线下个性化服务”。

一是加强网上建设，实现标准化产品的销售和交易。首先，我们应该增加对信息系统的投资，简化业务流程，为客户提供良好的产品购买体验。二是加强与电子商务平台、社交网站、在线支付机构等第三方平台的合作，通过信息共享提升数据挖掘能力，实现客户准确定位。三是建立标准化产品内部交易平台，为客户提供配套交易服务，实现产品在线流通。

其次，提高线下专业化能力，建立科学的评估机制。一方面，要通过在职培训和人才引进，建立专业的投资顾问团队，为客户提供非标准化的产品资产管理服务。另一方面，要扭转以往“销量为英雄”的管理考核体系，强调培养客户忠诚度，通过与客户长期稳定的合作为银行带来利润。

(3)投资转型

目前，银行资产管理业务的投资对象包括存款、债券、信贷资产、股权投资、另类投资等。今后要实现投资多元化，建立“资产管理投资银行”，加强投资组合管理，提高投资和研究水平。

2.创建“资产管理投资银行”。本行资产管理部门应改变固有的买方思维，逐步渗透到产业链上游的投资银行业务，从被动接受卖方产品转变为主动收购资产。通过满足不同生命周期企业的融资需求，形成不同于银行信贷的项目来源，实现与资金的无缝对接。

3.加强投资组合管理。首先，要改变“资金池-资产池”的管理模式，通过产品的独立建帐和核算，实现产品与资金的一一对应，解决长期存在的“期限错配”问题。其次，借鉴基金行业的fof管理模式，通过自主管理的上层主动产品投资于下层被动产品(直接对接资产)，实现投资组合的主动管理和资产的大规模配置。最后，原始的投资组合管理工具应该升级以匹配新的投资组合管理模型。

4.提高投资和研究水平。资产管理行业是典型的知识密集型行业，投资研究能力是决定资产管理机构发展的关键因素。随着产品向净值转化，产品的性能将逐渐取代“刚性赎回”成为吸引投资者的关键因素，决定产品性能的投资研究团队也将成为跨机构的关键资源。因此，应重视投资研究团队的建设，建立一套专门的人才培养机制，为业务部门提供坚实的人才保障。

(四)管理转型

过去，资产管理业务的管理模式主要是仿照表内信贷业务，资产管理产品的“资金池-资产池”运作模式使其成为“银行的影子”。银行应严格区分资产管理业务和自营业务，改革组织结构、绩效考核、业务审批、风险管理和制度建设，防止风险跨部门扩散，推动资产管理业务实现真正的“卖方尽职、买方自给”。

1.建立一个资产管理子公司。资产管理公司作为独立法人，享有经营自主权，可以有效避免与银行自营业务的重叠和关联交易，有利于与银行其他业务建立“围栏原则”。同时，也为实现财产独立和破产隔离的法律效果带来了极大的便利，避免了一些企业借用其他机构的额外成本。

2.实现市场化的激励和考核机制。作为一项知识密集型业务，资产管理主要依靠专业的投资和研究能力。因此，有必要建立以市场为导向的激励和考核机制，通过良好的薪酬待遇吸引人才，逐步培育以人才为主导的核心竞争力。

3.优化业务流程。目前，资产管理行业正处于快速发展时期，资产管理的机构、产品和投资资产都在不断创新。因此，资产管理公司应重视创新业务的流程建设，建立创新业务的专门渠道，紧跟市场变化，不断梳理和优化业务流程，实现业务和流程同步创新。

4.加强制度建设。要不断完善会计制度和产品计价制度，在确保及时准确计量产品价值的基础上，划清产品界限，对产品实行单独托管和独立建帐，实现资产与负债的“一一对应”。同时，有必要借助量化工具为产品设置风险预警线，通过对相关参数的实时监控，实现产品的动态预警，从而达到业务发展过程中全面风险管理的目的。

(五)利润模式的转变

过去，银行资产管理业务的盈利模式主要是赚取利差；未来应转向以“固定管理费+业绩股”为主要收入来源，以“交易费”为次要收入来源的盈利模式。

“固定管理费+业绩份额”是指在以固定比例从客户持有的产品净资产中收取管理费的同时，与客户约定业绩标准和份额比例。对于超出标准的部分，银行和客户将根据事先约定按比例分享，以获得业绩分享收入。需要注意的是，银行在采用这种盈利模式的前提下，应该对自己的会计系统和产品估值系统进行监管，以避免银行通过隐瞒真实利润来侵犯客户利益。

“交易费”是指银行根据客户的交易需求，通过标准化产品的内部交易平台向客户提供匹配交易服务所收取的费用。银行在向客户提供匹配交易服务时，必须坚持客观、公平、自主的原则，不得偏袒任何交易方，也不得为获取手续费而诱使客户进行交易。

四.结论

这是一个资本管理、创新和变革的时代，机遇和挑战并存。在增速、换挡、转型和市场化变革的背景下，商业银行必须不断提高创新能力和战略决策能力，最终形成差异化的竞争力。路很长，修远很忙，所以我会从头到尾找一遍。在这个充满变化的时代，我们银行家应该坚定自己的步伐，保持信心和决心，找到一条适合自己发展的道路，从而开创属于中国商业银行的新篇章。(结束)

文章来源:微信公众订阅号《银行家杂志》(本文仅代表作者观点)