人傻钱多是传说 私人银行眼中的内地富豪竟是这样的！

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人们很愚蠢，有更多的钱，而且来得很快，这已经成为一个传说。即使你提供高附加值的服务，也不要指望通过“打高尔夫、品酒”来与客户建立密切的关系。

将lgt推到风口浪尖的是这样一个消息:为了获得人气，该银行邀请顾客与列支敦士登的玛丽公主分享葡萄酒。

在随后的电子邮件沟通中，lgt发言人多次向《泰晤士报》记者强调，当天玛丽公主只与客人分享了私人酒厂生产的新酒，并没有刻意取悦顾客。

列支敦士登皇家的Lgt银行是欧洲最大的私人银行之一。除了私人银行和资产管理业务，它还专注于资产管理业务，如私募股权基金和对冲基金。在过去的五年里，中国亿万富翁的数量激增，这足以让世界上所有的私人银行调整它们的服务重点。“中国的亿万富翁或超高净值人士尤其享受被重视的感觉。”普华永道(PricewaterhouseCoopers)在香港的一位私人银行咨询合伙人在接受《时代周刊》(Time Weekly)采访时表示:“我认为，相当多的银行正把这种高附加值的非金融服务作为脱颖而出的一种方式。”

在过去的五年里，中国经历了一轮私人财富的爆炸性增长。北京首次超过纽约，成为世界上超级财富创造者最集中的城市——北京有100个富人。在全球富豪榜前十名的城市中，中国城市占了一半，其次是香港、上海、深圳和杭州，北京除外。

人们很愚蠢，有更多的钱，而且来得很快，这已经成为一个传说。即使你提供高附加值的服务，也不要指望通过“打高尔夫、品酒”来与客户建立密切的关系。普华永道(PricewaterhouseCoopers)最近发布的另一份报告指出，私人银行与高净值个人之间的关系正变得“以交易为导向”。

在接受采访的亚太地区300名高净值人士(投资资产超过100万美元)中，只有三分之一的人对私人银行家的服务表示满意，他们的净资产越高，满意度越低。当富人选择私人财富管理机构时，产品和价格已成为更受关注的因素。

抓住大陆富二代的心

就向富人提供增值服务而言，或许世界上没有哪家银行能与lgt相提并论:通过游艇课程和模拟艺术品拍卖培养新的富人；邀请顾客参加高尔夫主题游；邀请约瑟夫·斯蒂格利茨和保罗·克鲁格曼等经济学教授在私人活动中演讲...

Lgt由皇室家族管理。1995年，h . s . h . Philip王子建立了lgt学院，为银行客户及其家庭教授各种课程，包括体育、心理学、文学和艺术。“教除了经济和金融知识以外的所有课程，因为人首先必须成为一个身心和性格统一发展的人。”菲利普介绍道。

学院位于博登湖附近的一座古老城堡中，拥有典型的巴洛克风格和葡萄园。这里雇佣了一长串教授，包括健康科学、哲学和心理学的医生、画家、纪实艺术家，甚至还有职业运动员和太极大师。个人发展培训分为一周、五周甚至更长时间。除了人文培训，人文学院还专门设计了家庭计划，为富裕家庭提供如何继承财富、如何创业以及如何经营慈善机构的全面规划。此外，学院还为客户的孩子开设了“第二代”项目，向20-30岁的家庭继承人传授基本的经济知识。

普华永道私人银行咨询业务合伙人安托万内特·胡恩(antoinette hoon)对《泰晤士报》记者表示:“这可能是一件罕见的艺术品，或者是一处很少出售的房产，或者是一块私人定制手表。”“高净值人士总是喜欢被重视的感觉。他们喜欢被认出来。”

胡恩补充说:“游学在大陆富人中很受欢迎。”帮助第二代适应欧洲精英寄宿学校的研讨会、培训课程……有时，满足第二代比满足他们的父母更重要。

Lgt不是唯一理解这个事实的人。瑞银是亚洲最大的私人银行。截至去年年底，其管理的资产达到2740亿美元。该银行启动了一个“夏令营”项目。据一位知情人士透露，“父母(客户)都对这个项目非常满意。”

普华永道和私人财富管理联盟最近在今年7月公布了一项联合调查。调查显示，除了满足客户的金融需求外，35%的私人理财机构提供非金融服务，其中56%涉及房地产相关服务，22%提供艺术品收藏和拍卖服务，11%涉及豪华礼宾服务，11%提供理财规划服务。

没有人会怀疑，在不久的将来，亚太地区将取代北美成为全球最大的财富管理中心，而大胆的“买买买”中国富豪集团是这一市场的核心驱动力。

据兴业银行(601166，BUY)私人银行和波士顿咨询集团(bcg)今年6月发布的报告显示，2015年至2020年，高净值个人可投资金融资产年均增长率约为15%，明显高于同期国内生产总值6.5%的预设增长率和12%的个人可投资金融资产总体增长率。该报告预测，到2020年，高净值个人可以投资的金融资产将占中国个人总财富的一半；中国高净值家庭的数量将从2015年的207万增加到388万，年均增长率为13%。

普华永道(PricewaterhouseCoopers)和瑞银(ubs)此前发布的报告显示，2015年中国亿万富翁人数大幅增加，新增70名亿万富翁，财富超过10亿元，同比增长37%，中国最富有人群的总资产同比增长53%，达到6750亿美元。

与全球水平相比，亚太地区高净值个人对数字服务的需求更高。此外，尽管存在对数据安全和隐私的担忧，但亚太地区的年轻富人更愿意提供私人数据，以换取更方便的定制服务。超过1/3的亚洲高净值个人表示愿意考虑在未来使用robo-advisor服务，45岁以下的年轻和富裕群体对智能投资顾问的接受度更高。

另一个值得关注的变化是近两年国内外金融市场的波动，这使得高净值个人更加理性和成熟。波士顿咨询集团指出，目前，大陆高净值个人海外财富配置的动机已经从避险移民扩展到保值增值。

“在过去，这不是一项两位数回报的投资。大陆客人不太感兴趣。现在他们更担心风险。”一位私人银行家表示。

被挤压的香港私人银行家

面对mainland China富裕人口的迅速增长和资金出海的巨大需求，香港作为“桥头堡”的地位是毋庸置疑的。然而，香港的私人银行家最近日子不好过。

全球持续的低利率环境、日益严格的监管要求、金融技术创新带来的威胁，以及高净值个人对定制产品和服务的更高期望，都对私人银行家提出了更高的要求。然而，越来越高的运营成本和不断下降的服务费用正在将私人银行业务的利润挤压/0/。

高运营成本主要来自日益紧张的合规需求和不断增长的人才支出。普华永道(PricewaterhouseCoopers)与私人财富管理协会联合开展的一项调查显示，几乎所有受访的私人财富管理机构都将监管列为当前的主要挑战，“如何有效管理合规成本”被列为主要问题之一。

香港私人财富管理联盟是一个成立于2013年的行业组织。其46家成员机构几乎包括所有私人财富管理机构，如香港的私人银行。其中，35家私人银行参与了此次调查，它们管理着约7亿美元的资产。

近年来，国际反洗钱工作和防止资助恐怖活动的要求得到全面改善，银行业普遍面临检查客户背景和资金来源的压力，特别是处理大量私人财富的私人银行。一位瑞士私人银行家表示，尽职调查涉及大量人力和物力成本。近年来，仅新加坡和香港的私人银行的合规成本就增加了几倍。

另一方面，争夺优秀一线财富管理人才的战斗也很激烈。超过半数受访的私人理财机构表示，香港相关人才储备不足，很难找到合适的一线人才，即使他们出价高，也未必能够留住。

在全球经济不确定、持续低利率环境和金融市场动荡的背景下，“规模效应”变得更加重要。目前，亚太地区私人银行的利润率已从全球金融危机前的峰值时期的90-100个基点降至60-70个基点，而拥有大量资产的私人银行在运营成本和收入方面具有很大优势。

今年4月初，华侨银行宣布，华侨银行全资子公司新加坡银行与巴克莱银行签署协议，以3.2亿美元的现金价格收购巴克莱银行在新加坡和香港的财富和投资管理业务。据估计，收购完成后，新加坡银行的资产管理规模将增至733亿美元，或挤进行业前五名。随后不久，瑞士家族银行ubp表示，其已正式完成前苏格兰皇家银行(rbs)私人银行部门在新加坡和香港的业务交接，交易金额为6亿至8亿美元，收购完成后整体资产管理规模将增至1300亿美元。2015年3月初，新加坡星展集团投资2.2亿美元收购兴业银行在新加坡和香港的私人银行业务和部分信托业务。

私人银行家认为，未来亚洲私人财富管理行业的马太效应将越来越明显，领先的大型机构将占据80%的市场份额。